VENDA ATIVA – A EFICÁCIA DA AÇÃO MERCADOLÓGICA

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As vendas, – sobre a ótica do vendedor, se desdobram basicamente em duas formas; a venda ativa (aquela em que o vendedor vai até o cliente, ex.: venda porta a porta); e a venda passiva (aquela que o cliente vai até o vendedor, ex.: venda no balcão). Nessas duas opções o elemento influenciador é o vendedor, pois cabe a ele, nas duas formas supracitadas, identificar o desejo e atender a necessidade do cliente.

No processo de venda ativa o vendedor é o grande influenciador das vendas. E um formador de opinião latente. Uma vez que, as suas habilidades interpessoais irão criar uma estrutura de apresentação e oferta do produto ao cliente e desta forma fomenta o interesse por parte deste em adquiri-lo.

Neste processo o cliente é despertado para necessidades ou desejos pelo vendedor. Normalmente um profissional de venda em processo ativo cria estas necessidades ou desejos no cliente com as suas colocações quanto as adequações ao uso dos produtos ou serviços oferecidos.

Já a venda no processo passivo, por sua vez difere da ativa, devido a atitude do cliente no ato de aquisição do produto ou serviço. Enquanto na venda ativa o vendedor vai até o cliente e oferece o produto ou serviço, na passiva o cliente sente a necessidade ou desejo de adquirir algo  e procura uma empresa que ofereça-lhe o produto ou o serviço desejado.

Ai está toda a diferenciação dos processos de vendas, pois, quando uma pessoa quer adquirir algo ela começa a concebê-lo mentalmente e a provisionar recursos financeiros para a sua aquisição. No caso do processo ativo, o vendedor encarrega-se deste descobrimento de necessidade, e oferece exatamente aquilo que o cliente sonha encontrar mas que não tinha concebido mentalmente ainda esta oferta.

No processo ativo, a emoção prevalece mais que a razão, uma vez que o cliente é surpreendido pela oferta de algo que mostrasse ser útil e prazeroso. É como se o vendedor tenha se — transformado em ‘’um leitor de mentes humanas”. Outros detalhes importantes  deste processo são os elementos surpresa e a comodidade.

A surpresa influencia devido a oferta de um produto sonhado pelo cliente mais não mentalizado de ser adquirido momentaneamente. Já a comodidade atua devido ao fato de o cliente não precisar ir até o posto de venda para adquirir o produto.

Como o tempo é um recurso escasso para todos, a comodidade de comprar algo sem sair de casa ou do local de trabalho é de fundamental importância para todos os seres humanos neste final de século, uma vez que estão valorizando mais de que nunca a utilização plena de todos os instantes da vida. É a conhecida teoria da celebração da vida. Devido a isso os sub-processos de vendas ativas, como vendas porta em porta, via telemarketing ativo, via televisão e Internet tem crescido assustadoramente nos últimos anos.

Serviços de delivery (entrega à domicílios) e atendimentos em horas e locais especificados pelos clientes tem sido os caminhos de incrementos de faturamento de muitas empresas emergentes, que vislumbraram estas tendências, visando tornarem-se   mais competitivas e rentáveis diante da acirrada concorrência no mercado mundial atual.

 

O processo passivo de vendas não acabará, simplesmente será suplantado em sua maioria pelo processo ativo. Este caminho é inexorável e de mão- única. As empresas precisam criar estruturas capazes de absorver estas tendências mercadológicas emergidas com a implementação das tecnologias nos processos de ofertas de produtos e serviços aos clientes. Por certo as vendas ativas dominarão em poucos tempos todo os processos de vendas. Acredita-se que hoje as vendas ativas somem mais de 55% de todos os processos, e que no ano 2005 venha a ser enter 80% e 85% de todas as operações de vendas.

A venda de porta em porta, já não é somente feita por camelôs ou sacoleiras. No lugar de calcinhas e sutiâns; de bijuterias e cosméticos, estamos presenciando a introdução de produtos, antes ditos sofisticados, como eletro-eletrônicos, computadores de última geração, carros importados, móveis sobre medida, etc. No caso específico dos serviços, a revolução tem sido ainda maior, haja vista que se vende de tudo em processo ativo. De planos de saúde a viagens de turismo; de aulas de línguas estrangeiras a serviços de baby sister, de serviços médicos a domicílios a serviços fúnebres. O campo é vasto e esta atuação tem sido uma estratégia vencedora.

A lei de Say (Jonh Say, economista norte americano), diz que a oferta gera o consumo. No processo ativo de venda esta premissa é mais que verdadeira. É fundamental. Quem oferece melhor vende mais.

Além do produto bom, bonito e barato, o cliente quer também prazer e comodidade. No lado empresarial as vendas ativas representam ainda uma redução substancial de investimentos e custos, uma vez que as lojas são reduzidas a meros escritórios de negócios e que os vendedores atuam nas casas e ou empresas dos clientes, e desta forma, as empresas não precisam gastar fortunas em estruturas físicas adequadas á logística e ao atendimento. – É bem mais barato ter um Site na Internet e vendedores equipados com telefones celulares e Lap Tops  visitando clientes em potenciais.

Uma coisa é certa, este é o novo cenário das vendas mundiais, e por causa destas tendências  empresas como a Microsoft, IBM, 3M e AVON, entre outras, estão concentrando os seus negócios nas vendas ativas ao cliente e fazendo fortuna em um campo pouco explorado até pouco tempo atrás.

Costuma-se dizer que o processo de venda é como um trem de muitos vagões cheio de muitas novidades. Por isso não fique esperando este trem passar, e não seja um simples passageiro, mas sim um tripulante ativo, que sabe muito bem onde e como quer chegar, pois o futuro se cria no presente, e em vendas, o esforço de trabalho se reflete na qualidade de vida dos seus profissionais. @

*Roberto C. Rodrigues é consultor de empresas com especialização em tecnologia de vendas e marketing.